Erfahrungen & Bewertungen zu Science Sales Academy

Science Sales Academy

Business competence for scientific and technical experts

 

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Vertrieb und Verkaufen

Trainings, Workshops, Beratungen, Erstellen und Optimieren von Vertriebsprozessen

Prozesse und Personen

Grundsätzlich beleuchten wir die Thematik Vertrieb und Verkaufen aus zwei Perspektiven:

Einerseits gibt es im Vertrieb Prozesse und Vorgehensweisen, die sich über die Zeit bewährt haben und nach denen zu arbeiten erfolgversprechend ist. Das ist die eher technische, methodische, wissenschaftliche Seite.

Andererseits gibt es aber ganz besonders im Vertrieb eben auch den Faktor Mensch. Hier geht es um die Stärkung des Zwischenmenschlichen, der interpersonellen Interaktion. Vor allem im Verkaufen ist das ein Erfolgsfaktor, der in seiner Mächtigkeit niemals unterschätzt werden sollte.

Beide Bereiche sind gleich wichtig. Beide Bereiche können allein, ohne den jeweils anderen, den Erfolg nicht bringen.

Denn: Selling is Science!

Verkaufen passiert zwischen Menschen!

Daher ist es wichtig, die zwischenmenschliche Schnittstelle zu stärken. Es geht um Verhaltensmuster, derer wir uns zuerst an uns selbst bewusst werden müssen. Jeder hat schließlich seinen eigenen Stil. Hier gilt es, die Stärken weiter zu entwickeln und die individuellen Lernfelder anzugehen.

Auch unsere Kunden haben allerdings ihren jeweiligen eigenen Stil: Um Vertrauen aufzubauen, um zu einer Entscheidung zu finden, ganz allgemein, um Dinge und Sachverhalte zu beurteilen.

Je kompetenter wir als Verkäufer hier sind, desto erfolgreicher werden wir verkaufen.

Das Wiley DiSG-Modell bietet hier eine sehr praktikable und wirkungsvolle Systematik, sowohl für unseren ersten Schritt der Selbsterkenntnis als auch für das Verstehen der anderen Typen.

Vertrieb und Verkaufen

Es geht auch um Prozesse und Methoden

Genauso geht es im Vertrieb und im Verkaufen aber auch um Prozesse. Um Abfolgen von Tätigkeiten in einer bestimmten Reihenfolge. Zumindest geht es darum, dass bestimmte Tätigkeiten in bestimmten Stadien des Verkaufszyklus erledigt, abgefragt, geklärt sein müssen - und das völlig unabhängig vom Kundentyp, der Art der zwischenmenschlichen Kundenansprache und der individuellen Erwartungshaltung unseres Kunden. Je nach Markt oder Tätigkeitsfeld können das ganz verschiedene Dinge sein. Hier nur ein kleiner Auszug an möglichen Beispielen:

Eigenschaften des Leads

So sollte im Rahmen eines systematischen und strukturierten Vorgehens in Vertrieb und im Verkauf beispielsweise geklärt sein, welche Eigenschaften ein neuer Lead haben sollte, um damit weiter zu arbeiten.

Kriterien für Übergabe

Genau so sollte auch klar definiert sein, wann welcher Lead an wen übergeben wird und unter welchen Kriterien das geschehen soll (Lead kam über soziale Medien oder von einer Messe -> unterschiedliche nachfolgende Prozesse).

Lead vs. Verkaufschance

Welche Parameter muss ein Lead erfüllen, um zur Verkaufschance zu werden? Und was ist ab dann zu tun? Welche Ressourcen stehen ab dann zur Verfügung? Welche Fragen müssen dann geklärt werden?

Qualifizierung für Demo

Natürlich ist es sinnvoll, sich genau zu überlegen, wann eine aufwändige Produktdemonstration - wie auch immer diese aussieht - durchgeführt werden soll. Auch diese Kriterien sollten klar hinterlegt sein.

Klassische Matrix B.A.N.T.(C.)

Natürlich kann all das nur ein kleiner Auszug sein. Man sollte die Dinge hier ja auch nicht unnötig verkomplizieren. Die Struktur muss immer das Ziel unterstützen. Sie darf nie zum Selbstzweck werden.

Es gibt schon seit einigen Jahrzehnten die klassische Matrix B.A.N.T.(C.). 

Hierbei geht es darum, Fragen wie Budget, Authority (Entscheider), Need (Bedarf), Timeline (Anschaffungshorizont) und Competition (den Wettbewerb) in bestimmten Stadien des Vertriebsprozesses zu klären, um die eigenen Erfolgsaussichten zu steigern.

Die Tatsache, dass diese Fragen in bestimmten Stadien des Verkaufsprozesses geklärt sein müssen, wäre in diesem Beispiel also die technische Seite, die Erfordernis, die durch den Verkaufsprozess gegeben wird.

Hingegen ist die Art und Weise, also wie diese Fragen geklärt werden, in hohem Maße abhängig vom Typus des Verkäufers und des Kunden.

In all unseren Trainings, Beratungen, Workshops betrachten wir beide Aspekte einer erfolgreichen Vertriebsorganisation: Prozesse und Personen.

Warum eigentlich Struktur im Vertriebsprozess?

Ein strukturierter Vertriebsprozess bringt viele Vorteile:

  • Skalierbarkeit (die Erfolgsfaktoren sind leichter an neue Mitarbeiter weiterzugeben).
  • Leichtere Identifizierung möglicher Lernfelder einzelner Mitarbeiter.
  • Messbarkeit des Vertriebs - und zwar nicht nur mit der Methode: Wichtig ist, was hinten rauskommt und davon ziehen wir die Kosten ab.
  • Struktur in der Vertriebsarbeit ist eine unabdingbare Voraussetzung dafür, dass mehrere Mitarbeiter an einem einzigen Vertriebsprojekt arbeiten können.
  • Es könnte ein entscheidender Punkt sein in Finanzierungsrunden, sonstigen Investment-Gesprächen oder für Exit-Strategien. Investoren lieben Struktur!

Blended Learning und Online Academy

Viele unserer Inhalte gibt es auch als praktische Online-Varianten in Form von Online-Trainings. Diese können auch als Blended Learning Konzepte im Rahmen von Präsenzveranstaltungen eingesetzt werden. So kann wertvolle Präsenzzeit geschont und die Wirkung der Trainings verbessert werden.

Die Online-Trainings sind so aufgebaut, dass sie aber auch als eigenständige Weiterbildung dienen, auf Wunsch inklusive individuellem Lernpfad, verschiedenen Stationen wie selbständiges Online-Lernen, der Beschäftigung mit einem eigenen Profil, einem oder mehreren Coachings (telefonisch oder per Skype) und Abschlusszertifikat.

Auch für das Nachhalten des Gelernten, zur Wiederholung und für den Transfer in die Praxis erweisen sich solche Trainings-"Nuggets" als äußerst hilfreich. Denn unter dem Strich zeigen alle Maßnahmen, Weiterbildungen und Beratungen ihre Existenzberechtigung durch den Transfer in die Praxis. Hier muss eine Verbesserung spürbar sein.

 

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